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L’efficacité commerciale
Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?
L’efficacité commerciale, c’est la capacité à optimiser une action commerciale.
Certes celle-ci comprend une part d’activités non mesurables… Il est notamment très difficile de mesurer l’efficacité de votre relation avec un client au quotidien, car dans ce cas, l’action commerciale est une histoire de relationnel, une activité avant tout humaine.
Mais l’action commerciale ce n’est pas seulement ça ! Beaucoup d’étapes de la démarche commerciale peuvent être analysées et quantifiées afin d’optimiser la vente.
Depuis quelques années, l’action commerciale est devenue une « science »…
Quelques chiffres
Ces quelques chiffres sur les propositions commerciales vous paraîtront peut-être comme des points de détails mais ils vous aideront à mieux connaître le contexte et à devenir plus efficace. Il est important de garder ces informations en tête et à en tirer des conclusions avantageuses pour vos pratiques commerciales.
La rigueur commerciale : un avantage concurrentiel à saisir !
23% : seulement 23% des PME planifient leur action commerciale à l’année.
60% : 60% des PME ne relancent leurs devis que quand elles en ont le temps.
6 trucs énervants
La proposition commerciale est un exercice frustrant !
Les 6 trucs énervants avec les propales, ce sont les petites choses qui gâchent la vie lorsqu’on rédige la proposition. Tout le monde se pose des questions sur ce qui n’a pas marché, pourquoi on n’a pas gagné, quand relancer… Ces questions admettent une infinité de réponses et nous plongent souvent dans le doute. Voici les principaux problèmes et questions auxquels tout le monde est confronté et quelques astuces pour mieux les gérer.
Manque de feed-back
Pourquoi n’a-t-on pas gagné ? C’est sûrement la première question qu’on se pose après un échec. Malheureusement, les prospects donnent rarement de feed-back sur les raisons qui les ont poussés à refuser l’offre. Et sans feed-back, impossible de s’améliorer !
La chaîne commerciale
Les grandes étapes
Avant de découvrir comment faire une bonne proposition commerciale, il faut comprendre son rôle dans le processus de vente. La proposition commerciale se trouve en effet à une étape essentielle, celle de la conversion du prospect en client !
Pour donner une image, on peut dire que le processus commercial, c’est un peu comme la pêche sportive. Voici pourquoi.
1) Prospection
En pêche sportive, le premier choix stratégique est celui de la zone de pêche. On choisit la zone où il l’on pense qu’il y a les plus gros poissons. Le but de cette première phase est que le poisson morde à l’hameçon, il faut donc aussi choisir les bons appâts.
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